¿Cuáles son los tipos de clientes compradores que hay?

  1. Compradores según la frecuencia de su compra: esta puede ser frecuente, habitual u ocasional.
  2. Compradores según el volumen de su compra: alto, promedio o bajo volumen. 
  3. Compradores según su grado de influencia: figuras públicas con alto nivel de influencia que permite mejorar el crecimiento del negocio, el entorno personal o el boca a boca.

Los compradores en el sector inmobiliario

Según las necesidades de los clientes, estos se clasifican de una manera u otra, los principales tipos de compradores son los siguientes:

  • Compradores de 1º vivienda por independencia: por una parte están los estudiantes que tienen que vivir en otra ciudad y, por otra, los jóvenes que cambian su residencia para estar más cerca de su lugar de trabajo.
  • Compradores de 1ª vivienda por unidad familiar: la primera compra suele ser cuando se quiere formar una familia y sus necesidades han cambiado. Suelen tener unas características claras como el interés en comercios, servicios médicos o escuelas.
  • Compradores de 2ª vivienda: suelen disponer de ahorros para poder hacer la inversión en, normalmente, un lugar permanente de vacaciones o retiro. 
  • Compradores por inversión: son personas con buena situación económica que quieren invertir en el sector y probablemente acondicionen las propiedades para rentabilizarlas.

¿Qué valoran los compradores en los agentes?

  • La experiencia de compra
  • La ayuda con la financiación
  • La seguridad que transmiten 
  • Poder confiar en ellos
  • La honestidad
  • La profesionalidad

¿De qué manera se capta a los clientes?

Según la manera de trabajar del agente, habrá acciones que se realicen en mayor o menor medida, pero hay muchas posibilidades para conseguir a los clientes:

  • Analizar los perfiles de los clientes (buyer personas)
  • Hacer campañas de conversión
  • Crear contenido que pueda viralizarse como vídeos
  • Dar a conocer testimonios de clientes pasados y su experiencia de compra
  • Crear relaciones con otros perfiles sociales afines al sector inmobiliario
  • Publicitarse en diferentes medios
  • Ofrecer contenido de valor
  • Mantenerse activo en redes sociales
  • Tratar bien a los clientes actuales

¿Cómo calificar a los compradores?

En primer lugar, se debe hacer una serie de preguntas adecuadas para saber con quién se está tratando, qué tipo de comprador y cuál es su demanda, ya que la decisión de comprar una propiedad es de las más importantes en la vida. Acertar con la elección y haber cubierto sus necesidades correctamente es un logro que, no solo dejará satisfecho al cliente, sino que también mejorará en la reputación de uno mismo y se conseguirán más referidos. Algunas de las preguntas más frecuentes a realizar son:

  • ¿Ha buscado información antes de comprar?
  • ¿Qué ha encontrado?
  • ¿Ha hablado con entidades bancarias? ¿Cuál es su favorita? ¿Cuál es su presupuesto máximo?
  • ¿Tiene borrador o presupuesto de hipoteca? Si esta se le ha denegado, cuáles han sido las causas?
  • ¿La propiedad que busca es de primera o segunda mano?
  • ¿Tiene aval?
  • ¿Cuál es la situación económica en su hogar ahora mismo?

Después, cuando ya se saben las limitaciones del comprador, hay que saber qué tipo de propiedad quiere y adaptarse a sus intereses y asegurarse de lo que quieren para empezar el proceso de búsqueda. 

Descubre más acerca de clientes compradores y cuáles son sus necesidades con Cristina Fernández, personal shopper inmobiliaria, en la última entrevista de Rocío González.

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irene.broseta@remax.es

C/ Joaquín Costa 4, derecha – Valencia

963531344


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