El mundo inmobiliario cada vez está atrayendo a más gente y es debido a esto por lo que  debemos marcar la diferencia en nuestro trabajo y ser los mejores en lo que hacemos. Para  ser un buen agente inmobilario, en la mayoría de las ocasiones, la personalidad juega un  papel crucial: cuanto más extrovertido, amable, amistoso y cercano sea, mejor relación se  establecerá. Los mejores agentes inmobiliarios del mundo tienden, incluso, a entablar una  cercana relación con sus clientes que puede desarrollarse como una futura amistad, ¿es  necesario llegar a ese punto? Positivo y posiblemente útil sí es. Necesario no. Por tanto para destacar como agente inmobilario debes tener en cuenta una serie de consejos que te pueden ser de gran utilidad.

Preguntas clave a tu cliente

Por un lado, debemos hacer las preguntas adecuadas. El primer problema de entendimiento  está en la forma de preguntar por los requisitos con los que la vivienda debe contar. Las  típicas preguntas que se suelen hacer, tales como número de habitaciones, baños, piso u otro tipo de vivienda, jardín… son contestadas con monosílabos, un número, “sí” o “no”. No están generando la relación de cercanía buscada con el cliente. Podemos transformar la pregunta sobre el número de habitaciones que desean por conocer, qué uso le quieren dar a cada una de ellas… de esa manera tendremos una idea mucho más precisa del tipo de vivienda que el cliente está buscando: habitaciones más grandes, más pequeñas, situadas al norte, al sur, muy luminosas… Por ejemplo: a alguien que le encante cocinar deseará tener una cocina grande, muy completa y con mucho espacio para poder moverse, esto no es algo que el cliente mencione en la primera visita a no ser que tú les preguntes directamente por los gustos.  

Conecta con tu cliente

Por otro lado, si intuimos que el cliente esta receptivo y abierto a entablar una relación  cercana con nosotros, debemos aprovechar ese momento y preguntar cualquier cuestión que pueda tener relación con lo que están realmente buscando. No hay que temer a la hora de preguntar después de una respuesta si nos ha llevado a otro tema ya que este te puede  ayudar a encauzar la venta de la vivienda. Es muy importante conocer el mercado local para  ser un buen vendedor de inmuebles. Es posible que durante estas preguntas-repuestas llegue el momento en el que no sabes exactamente responder a las expectativas del cliente por no conocer tu mercado local. Debes estar preparado para esto y comprender tu profesión al dedillo. Es aquí donde entra en juego la formación constante sobre el mercado inmobiliario. Hay que tener cuidado con querer abarcar demasiado. Debes conocer muy bien el mercado que manejas.

Descubre más con Ignacio y Marcia Valenzuela, Bróker y CEO en The Valenzuela Real Estate Group, en la última entrevista de Rocío González.

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