Para que una empresa que se dedica al ámbito inmobiliario tenga éxito debe darle importancia a la captación de vivienda, pero no cualquier tipo de captación sino a la captación de vivienda en exclusiva. Pero…

¿Qué es una captación?

Una captación de propietarios para la inmobiliaria es firmar un acuerdo (de exclusividad en este caso) con un propietario sobre un inmueble. Pero lo mejor es ir un paso más allá y más que firmar un acuerdo con un propietario, lo es conseguir captar al cliente. Un cliente que se quede contigo para toda la vida. Si consigues un cliente vas a tener una persona que confía en ti. Hablará bien de ti y te traerá referidos. Además, no solo venderás su actual inmueble, por el cual has firmado un acuerdo, sino que venderás todos sus futuros inmuebles.

Diferencias entre captar inmuebles en exclusiva y sin exclusiva

Podemos diferenciar dos tipos de métodos: captar inmuebles en exclusiva o sin exclusiva. En la primera opción el asesor inmobiliario queda como único responsable de vender o alquilar la propiedad; mientras que la captación sin exclusiva permite que varios asesores promocionen el inmueble al mismo tiempo. En este último caso, la comisión se la llevará quien lo venda primero.

La captación de inmuebles en exclusiva es la opción que prefieren la mayor parte de los usuarios y el asesor inmobiliario. Aunque a priori puede parecer que presenta mayores límites que sin exclusiva, lo cierto es que las ventajas suelen superar a los inconvenientes.

El asesor no tiene que competir para promover el inmueble, por lo que, a diferencia de lo que se piensa, las campañas y anuncios serán más efectivas al carecer de competencia. El precio será fijo y el interesado en la vivienda sentirá mayor seguridad y confianza. Con el acuerdo sin exclusiva cada agente inmobiliario puede establecer un precio diferente. Imagina que estás interesado en la compra de un piso concreto y en cada portal presenta un precio distinto. Sin duda, esto provocará que muestres cierta reticencia.

¿Cómo conseguimos propietarios?

Para captar propietarios, el primer paso es hacer prospección para poder tener un listado de potenciales clientes interesados. Ninguna estrategia funcionará si no sabemos a quién debemos dirigirnos.

  1. El primer paso que debes dar es definir quién es tu cliente ideal. No solo nos referimos a que establezcas datos básicos como el rango de edad, deberás ir más allá y prestar atención a otra serie de información como cuáles son sus gustos y hobbies, cuál es su nivel adquisitivo…
  2. Por otro lado, es muy importante saber decir que no. Uno de los mayores errores que cometen muchos agentes inmobiliarios es aceptar cualquier inmueble que le proponen. La realidad es que, si escoges un inmueble que no cumple con las características que desean los clientes de tu cartera, solo estarás derrochando tus esfuerzos y perdiendo el tiempo. Recuerda aceptar aquellas viviendas que consideres interesantes para tu negocio. 
  3. También podemos utilizar la técnica de captación de propiedades más antigua y eficiente a través de la oficina o recomendación de clientes. Generalmente los clientes llegan a tu oficina por una recomendación o por los años de antigüedad y reconocimiento de tu negocio inmobiliario. Es uno de los métodos de captación más efectivos ya que el cliente llega con una necesidad bien marcada y está completamente dispuesto a escuchar tu propuesta
  4. Podemos localizar propietarios que están vendiendo su inmueble a través de los portales. La página web es una de las mejores herramientas. De hecho, actualmente casi todas las agencias disponen de una web para su inmobiliaria, independientemente de si ofrecen sus servicios en físico u online.

En definitiva, la captación de inmuebles es un proceso en el que debemos invertir gran parte de nuestro tiempo y esfuerzo. Es importante que antes de empezar a realizar tal acción, tengamos una serie de estrategias inmobiliarias preestablecidas: quién es nuestro cliente ideal, por qué zona nos moveremos, cuáles serán nuestros principales canales de captación, qué tipo de acuerdo deseamos establecer… Si quieres saber más, no te pierdas a Manu Arias, gerente en Arias Martín Inmobiliaria, en la última entrevista de Rocío González.

 

¿A qué esperas para adentrarte en el mundo inmobiliario? Si quieres saber más no dudes en contactar con nosotros en urbe2@remax.es.