驴En qu茅 consiste la negociaci贸n?

Es un proceso por el que se ofrece la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, dejando espacio a la resoluci贸n de diferencias. Se basa en la acci贸n bidireccional de conformidad entre las partes vendedor-comprador.聽

驴Qu茅 condiciones deben darse para
la negociaci贸n?

  • Establecer dos partes para llevarla a cabo
  • Definir los objetivos claros para ambas
  • Permitir la argumentaci贸n
  • Intenci贸n e inter茅s en llegar a un acuerdo
  • Conseguir ganancias para las dos partes

驴C贸mo es en el sector inmobiliario?

Dentro del sector inmobiliario, el agente debe conseguir la confianza de sus clientes y darles el mejor servicio posible, dependiendo de la parte, sus funciones ser谩n unas u otras:

Con el vendedor

  • Hacerle entender que el precio lo marcar谩 el comprador
  • Detectar cu谩les son las necesidades de venta
  • Valorar el tiempo que ha estado en venta sin 茅xito

Con el comprador

  • Evaluar las ventajas y desventajas de la propiedad
  • Buscar la financiaci贸n bancaria
  • Llegar a un acuerdo sobre el precio de compra y estudiar el margen de descuento para la compra y examinar la posibilidad de reforma

驴Cu谩ntas partes tiene?

Las fases de la negociaci贸n son parecidas a las de la venta, dependiendo de su dominio, el 茅xito ser谩 mayor o menor:

  • Preparaci贸n: definir qu茅 se quiere conseguir y c贸mo, estableciendo objetivos
  • Discusi贸n: intercambio de opiniones y exploraci贸n de actitudes
  • Se帽ales: ayudan a indicar la disposici贸n a negociar sobre algo, interpretadas por el receptor
  • Propuestas: son los temas sobre los que se negocia
  • Intercambio: momento en el que se debe renunciar a algo para obtener otra cosa
  • Cierre y acuerdo: realizarlo de manera que se satisfagan lo m谩ximo posible las necesidades de ambos
  • Negociaci贸n del precio: tener seguridad a la hora de defender el precio y conocer bien el mercado

驴De qu茅 manera se puede mejorar?

Hay diferentes t茅cnicas que pueden favorecer a una buena negociaci贸n:

  • Conocer el mercado
  • Centrarse primero en los peque帽os detalles
  • Dar toda la informaci贸n
  • Valorar una opci贸n alternativa
  • Tener objetividad
  • Diferenciar a las personas del problema
  • Centrarse en los intereses de cada parte
  • Desarrollar opciones beneficiosas para ambas partes
  • Utilizar criterios objetivos

Competencias que la favorecen

  • Optimismo
  • Integridad
  • Planificaci贸n
  • Perseverancia
  • Humildad
  • Preparaci贸n

Descubre m谩s acerca de la negociaci贸n con Curro Santacreu, gerente en ENTREATICOS e instructor/formador en CRS-SIRA en la entrevista del pasado mi茅rcoles con Roc铆o Gonz谩lez Gasque.

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