¿En qué consiste la negociación?
Es un proceso por el que se ofrece la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, dejando espacio a la resolución de diferencias. Se basa en la acción bidireccional de conformidad entre las partes vendedor-comprador.
¿Qué condiciones deben darse para
la negociación?
- Establecer dos partes para llevarla a cabo
- Definir los objetivos claros para ambas
- Permitir la argumentación
- Intención e interés en llegar a un acuerdo
- Conseguir ganancias para las dos partes
¿Cómo es en el sector inmobiliario?
Dentro del sector inmobiliario, el agente debe conseguir la confianza de sus clientes y darles el mejor servicio posible, dependiendo de la parte, sus funciones serán unas u otras:
Con el vendedor
- Hacerle entender que el precio lo marcará el comprador
- Detectar cuáles son las necesidades de venta
- Valorar el tiempo que ha estado en venta sin éxito
Con el comprador
- Evaluar las ventajas y desventajas de la propiedad
- Buscar la financiación bancaria
- Llegar a un acuerdo sobre el precio de compra y estudiar el margen de descuento para la compra y examinar la posibilidad de reforma
¿Cuántas partes tiene?
Las fases de la negociación son parecidas a las de la venta, dependiendo de su dominio, el éxito será mayor o menor:
- Preparación: definir qué se quiere conseguir y cómo, estableciendo objetivos
- Discusión: intercambio de opiniones y exploración de actitudes
- Señales: ayudan a indicar la disposición a negociar sobre algo, interpretadas por el receptor
- Propuestas: son los temas sobre los que se negocia
- Intercambio: momento en el que se debe renunciar a algo para obtener otra cosa
- Cierre y acuerdo: realizarlo de manera que se satisfagan lo máximo posible las necesidades de ambos
- Negociación del precio: tener seguridad a la hora de defender el precio y conocer bien el mercado
¿De qué manera se puede mejorar?
Hay diferentes técnicas que pueden favorecer a una buena negociación:
- Conocer el mercado
- Centrarse primero en los pequeños detalles
- Dar toda la información
- Valorar una opción alternativa
- Tener objetividad
- Diferenciar a las personas del problema
- Centrarse en los intereses de cada parte
- Desarrollar opciones beneficiosas para ambas partes
- Utilizar criterios objetivos
Competencias que la favorecen
- Optimismo
- Integridad
- Planificación
- Perseverancia
- Humildad
- Preparación
Descubre más acerca de la negociación con Curro Santacreu, gerente en ENTREATICOS e instructor/formador en CRS-SIRA en la entrevista del pasado miércoles con Rocío González Gasque.
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