驴En qu茅 consiste la negociaci贸n?
Es un proceso por el que se ofrece la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, dejando espacio a la resoluci贸n de diferencias. Se basa en la acci贸n bidireccional de conformidad entre las partes vendedor-comprador.聽
驴Qu茅 condiciones deben darse para
la negociaci贸n?
- Establecer dos partes para llevarla a cabo
- Definir los objetivos claros para ambas
- Permitir la argumentaci贸n
- Intenci贸n e inter茅s en llegar a un acuerdo
- Conseguir ganancias para las dos partes
驴C贸mo es en el sector inmobiliario?
Dentro del sector inmobiliario, el agente debe conseguir la confianza de sus clientes y darles el mejor servicio posible, dependiendo de la parte, sus funciones ser谩n unas u otras:
Con el vendedor
- Hacerle entender que el precio lo marcar谩 el comprador
- Detectar cu谩les son las necesidades de venta
- Valorar el tiempo que ha estado en venta sin 茅xito
Con el comprador
- Evaluar las ventajas y desventajas de la propiedad
- Buscar la financiaci贸n bancaria
- Llegar a un acuerdo sobre el precio de compra y estudiar el margen de descuento para la compra y examinar la posibilidad de reforma
驴Cu谩ntas partes tiene?
Las fases de la negociaci贸n son parecidas a las de la venta, dependiendo de su dominio, el 茅xito ser谩 mayor o menor:
- Preparaci贸n: definir qu茅 se quiere conseguir y c贸mo, estableciendo objetivos
- Discusi贸n: intercambio de opiniones y exploraci贸n de actitudes
- Se帽ales: ayudan a indicar la disposici贸n a negociar sobre algo, interpretadas por el receptor
- Propuestas: son los temas sobre los que se negocia
- Intercambio: momento en el que se debe renunciar a algo para obtener otra cosa
- Cierre y acuerdo: realizarlo de manera que se satisfagan lo m谩ximo posible las necesidades de ambos
- Negociaci贸n del precio: tener seguridad a la hora de defender el precio y conocer bien el mercado
驴De qu茅 manera se puede mejorar?
Hay diferentes t茅cnicas que pueden favorecer a una buena negociaci贸n:
- Conocer el mercado
- Centrarse primero en los peque帽os detalles
- Dar toda la informaci贸n
- Valorar una opci贸n alternativa
- Tener objetividad
- Diferenciar a las personas del problema
- Centrarse en los intereses de cada parte
- Desarrollar opciones beneficiosas para ambas partes
- Utilizar criterios objetivos
Competencias que la favorecen
- Optimismo
- Integridad
- Planificaci贸n
- Perseverancia
- Humildad
- Preparaci贸n
Descubre m谩s acerca de la negociaci贸n con Curro Santacreu, gerente en ENTREATICOS e instructor/formador en CRS-SIRA en la entrevista del pasado mi茅rcoles con Roc铆o Gonz谩lez Gasque.
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