¿En qué consiste la negociación?

Es un proceso por el que se ofrece la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, dejando espacio a la resolución de diferencias. Se basa en la acción bidireccional de conformidad entre las partes vendedor-comprador. 

¿Qué condiciones deben darse para
la negociación?

  • Establecer dos partes para llevarla a cabo
  • Definir los objetivos claros para ambas
  • Permitir la argumentación
  • Intención e interés en llegar a un acuerdo
  • Conseguir ganancias para las dos partes

¿Cómo es en el sector inmobiliario?

Dentro del sector inmobiliario, el agente debe conseguir la confianza de sus clientes y darles el mejor servicio posible, dependiendo de la parte, sus funciones serán unas u otras:

Con el vendedor

  • Hacerle entender que el precio lo marcará el comprador
  • Detectar cuáles son las necesidades de venta
  • Valorar el tiempo que ha estado en venta sin éxito

Con el comprador

  • Evaluar las ventajas y desventajas de la propiedad
  • Buscar la financiación bancaria
  • Llegar a un acuerdo sobre el precio de compra y estudiar el margen de descuento para la compra y examinar la posibilidad de reforma

¿Cuántas partes tiene?

Las fases de la negociación son parecidas a las de la venta, dependiendo de su dominio, el éxito será mayor o menor:

  • Preparación: definir qué se quiere conseguir y cómo, estableciendo objetivos
  • Discusión: intercambio de opiniones y exploración de actitudes
  • Señales: ayudan a indicar la disposición a negociar sobre algo, interpretadas por el receptor
  • Propuestas: son los temas sobre los que se negocia
  • Intercambio: momento en el que se debe renunciar a algo para obtener otra cosa
  • Cierre y acuerdo: realizarlo de manera que se satisfagan lo máximo posible las necesidades de ambos
  • Negociación del precio: tener seguridad a la hora de defender el precio y conocer bien el mercado

¿De qué manera se puede mejorar?

Hay diferentes técnicas que pueden favorecer a una buena negociación:

  • Conocer el mercado
  • Centrarse primero en los pequeños detalles
  • Dar toda la información
  • Valorar una opción alternativa
  • Tener objetividad
  • Diferenciar a las personas del problema
  • Centrarse en los intereses de cada parte
  • Desarrollar opciones beneficiosas para ambas partes
  • Utilizar criterios objetivos

Competencias que la favorecen

  • Optimismo
  • Integridad
  • Planificación
  • Perseverancia
  • Humildad
  • Preparación

Descubre más acerca de la negociación con Curro Santacreu, gerente en ENTREATICOS e instructor/formador en CRS-SIRA en la entrevista del pasado miércoles con Rocío González Gasque.

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